Clientul refuza sa cumpere in baza unui motiv real sau fals?

Clientul refuza sa cumpere in baza unui motiv real sau fals?

Discutati cu un client ce pare chiar interesat de oferta dvs. La un moment dat va intreaba de pret. Ii raspundeti, iar reactia lui este urmatoarea: “O, e un pic cam departe de pretul pe care mi-l pot permite.”

Nu va repeziti sa demontati aceasta obiectie si sa-i explicati clientului de ce este acesta pretul dvs. S-ar putea ca obiectia pret sa fie falsa si atunci va pierdeti timpul incercand sa o indepartati.

Iata de ce e important sa aflati daca clientul va spune adevarul si cat de puternica este aceasta obiectie.

Pentru aceasta trebuie sa urmati urmatorii 4 pasi:

1 - ASCULTATI

Ascultati cu atentie si studiati limbajul non-verbal al clientului atunci cind face afirmatia ca nu-si permite achitarea pretului cerut. Judecand atent aceste aspecte puteti aprecia destul de corect cat de important este pretul pentru client.

2 – INTREABATI

Puneti intrebari clientului pe tema pretului. Trebuie sa va faceti o imagine cat mai clara despre aceasta obiectie din mai multe puncte de vedere.

Spuneti: “Va rog sa ma ajutati sa va inteleg mai bine. Ce inseamna exact <...>?” Sau: “Care este pretul la care va asteptati?”

Daca clientul se simte comfortabil raspunzand la aceste intrebari, daca vorbeste fara sa stea prea mult pe ganduri, atunci sunt sanse mari sa spuna adevarul. Nu fiti insa siguri deocamdata.

3 - EMPATIZATI

Aratati clientului ca il intelegeti si spuneti-i: “Aha, acum va inteleg mult mai bine”. Sau: “Aveti dreptate. Cred ca si eu in locul dvs. as gandi la fel.” Sau: “Va multumesc ca sunteti atat de deschis cu mine.”

Ideea aici este sa va convingeti clientul ca sunteti “in aceeasi barca cu el”, ca “vasliti” impreuna in aceeasi directie.

4 - TESTATI

Iar acum vine “lovitura de gratie”, intrebarea care va va ajuta sa fiti sigur daca, intr-adevar, pretul este sau nu o obiectie reala.

Intreabati: “D-le Icsulescu, daca pretul ar fi atat cat v-ati dori dvs., am bate palma, am putea incheia acum afacerea pe care v-o propun acum?”

Daca raspunsul e “Da”, atunci puteti incepe sa explicati pretul. Acum trebuie sa va convingeti clientul ca trebuie sa plateasca suma solicitata.

Daca raspunsul este “Nu”, atunci e momentul sa reluati discutia astfel incat sa aflati obiectia reala pentru care clientul refuza sa mearga mai departe.

Sa presupunem insa ca, intr-adevar, clientul va percepe pretul ca fiind prea mare. Ca sa-i vindeti produsul ori serviciul dvs. aveti la dispozitie 4 variante:

// 1 // Incercati sa obtineti pretul maxim posibil pe care si-l poate permite clientul si comunicati aceasta informatie sefului dvs. Poate ca el va dori sa incheie vanzarea chiar si la acest pret.

// 2 // Propuneti-i clientului un sistem de rate daca aveti in oferta aceasta posibilitate.

// 3 // Propuneti-i clientului sa mai caute si alti clienti interesati de aceeasi marfa astfel incat sa le puteti vinde tuturor acestora o cantitate mai mare la un pret mai mic.

// 4 // Treceti acest client in agenda si sunati-l atunci cand firma dvs. va promova o reducere de pret.

// = // =  // = // = // = // = // = // = // // = // =  // = // = //

Cuvinte frecvente care alunga clientii

In prima parte a procesului de construire a relatiei cu clientul este foarte important sa comunici informatii credibile si de valoare pentru client. Rolul acestor informatii este acela de a-l convinge pe potentialul client ca produsul / serviciul tau il poate ajuta sa-si rezolve nevoia cu care se confrunta.

Din pacate, foarte multi incepatori (dar nu numai...:))) intr-ale vanzarilor folosesc “intr-o dulce si continua veselie” cuvinte si expresii care, in loc sa atraga clienti, ii indeparteaza cu maximum de succes si... viteza.

Mi-ar fi imposibil sa trec mai jos lista completa a acestor cuvinte si expresii, insa unele dintre cele mai frecevente cred ca sunt urmatoarele:

“Vreau sa va prezint o oferta”;

“Special pentru dvs.”;

“Suntem numarul 1 pe piata”;

“Avem peste 10.000 de clienti multumiti”;

“Oferim solutii apreciate de clienti”;

“Cu produsul nostru economisiti timp“;

“Cu serviciul nostru economisiti bani”;

“Va ajutam sa castigati mai multi bani“.

Ce e rau in aceste afirmatii? Ei bine sunt vagi, au zero credibilitate si le folosesc toti agentii de vanzari care nu s-au oprit nici macar o clipa sa se gandeasca la semnificatia si puterea de convingere a cuvintelor pe care le spun clientilor.

Cum ar fi insa daca in loc de “Vreau sa va prezint o oferta” omul de vanzari ar spune “Pana pe 24 decembrie, daca va hotarati sa cumparati 2 perechi de pantaloni, primiti automat si fara tragere la sorti inca 2 perechi”? Sau “Mai avem pe stoc 3 masini la pretul de numai 7.000 euro in loc de pretul standard 8.500 euro”? Sau “Zilnic, intre orele 14:00 si 16:00 pretul unui meniu este de numai 9 lei in loc de 15 lei”? Sunt aceste afirmatii mai credibile si mai atragatoare?

Apoi, cum ar fi daca in loc de “Special pentru dvs.” omul de vanzari ar spune “Daca va hotarati pana pe 24 decembrie puteti si dvs. sa primiti gratuit si fara tragere la sorti 2 perechi de pantaloni daca achizitionati acum 2 perechi”? Sau “Ca sa va bucurati de pretul de numai 7.000 euro trebuie sa va grabiti pentru ca mai avem pe stoc doar 3 masini”?

In loc de “Suntem numarul 1 pe piata” ar merge mult mai bine “Potrivit unui studiu recent de piata intreprins de ABC Market Studies Romania, suntem compania numarul 1 pe piata monitoarelor ca si volum de vanzari la nivel national, nu doar in orasele cu peste 100.000 de locuitori”.

Foloseste in loc de “Avem peste 10.000 de clienti multumiti” urmatoarea propozitie: “Va rugam sa luati legatura cu oricare dintre cei peste 10.000 de clienti multumiti si sa-i intrebati ce si de ce apreciaza produsele companiei noastre.”

Cat de usor de crezut este afirmatia “Oferim solutii apreciate de clienti”? Insa ar fi cu totul altceva daca ai spune “In medie, 60% dintre clientii nostri sunt clienti care cumpara doar produsele noastre de mai bine de 4 ani, iar 90% dintre noii clienti sunt clienti care au ajuns la noi printr-o recomandare”?

“Cu produsul nostru economisiti timp“ – “Daca va instalati pe telefonul mobil o aplicatie de email, nu mai este nevoie sa va intoarceti seara la birou doar pentru a verifica ce mesaje ati mai primit in lipsa.” Sau “Daca va echipati masina cu anvelope de iarna, in loc sa va deplasati cu 20km/h pe un carosabil alunecos, veti putea merge cu aproximativ 60 km/h”.

“Cu serviciul nostru economisiti bani“ – Iti recomand sa utilizezi afirmatii precum “Daca va montati geamuri termopan la fiecare fereastra a apartamentului dvs., costurile lunare de incalzire vor fi cu aprox. 20% mai mici pentru aceeasi temperatura in casa, dupa cum sustin vecinii dvs. care si-au instalat deja geamuri termopan.”

“Va ajutam sa castigati mai multi bani“ – Spune insa “Daca inchiriati acest spatiu pentru magazinul dvs., traficul de clienti este de 10 ori mai intens decat in locatia pe care o aveti acum in vedere. Mai exact, acolo unde acum vi se solicita o chirie de 1.000 lei / luna vi se asigura un trafic lunar de 3.000 de clienti, iar in cazul acestui spatiu pentru o chirie de 3.000 lei / luna veti avea 30.000 de clienti.”

Daca vrei sa fii convingator cu clientii tai, uita afirmatiile vagi. Foloseste in schimb date si cifre reale, concrete. Vei vedea imediat cum vor creste vanzarile tale.

// = // =  // = // = // = // = // = // = // // = // =  // = // = //

Iti multumesc ca mi-ai acordat timp pentru lectura articolelor de mai sus, bafta maxima si spor la bani!

Cu drag,

Mircea Enescu,
Trainer Senior de Vanzari, acreditat CNFPA
15 ani de experienta in vanzari si comunicare
Tel: 0728 098 179, 0744 502 021
Email: me@mirceaenescu.ro
www.mirceaenescu.ro

// = // =  // = // = // = // = // = // = // // = // =  // = // = //